Os bastidores de uma negociação

Saiba o que acontece em uma rodada de negócios entre fornecedores brasileiros e compradores estrangeiros

São quase 15 horas de uma quarta-feira. Em um hotel de luxo em São Paulo, 40 representantes de empresas de oito países latino-americanos distribuem-se em mesas espalhadas pelo salão de convenções. Em minutos, o ambiente fica apinhado de gente. E tenso. Os compradores estrangeiros começam a receber 152 donos de tradings de todo o Brasil, representando mais de 500 fornecedores nacionais de micro e pequeno porte. Cada encontro deverá durar no máximo 20 minutos. No tempo cronometrado, os vendedores precisam apresentar catálogos, tirar produtos das caixas, trocar cartões e gastar a lábia em duras negociações. Eis o cenário típico de uma rodada de negócios. Esta ocorreu no Encontro de Tradings do Brasil, organizado pela Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex) em maio. O governo quer estimular as exportações de empreendedores via tradings e, assim, driblar a falta de recursos financeiros e de pessoal especializado comum às empresas de menor porte que desejam desbravar o mercado internacional. O evento promoveu 1.160 reuniões e resultou em negócios praticamente fechados no valor de US$ 6 milhões - com a expectativa de outros US$ 28,6 milhões nos próximos meses. Dificilmente os negócios são fechados no ato da rodada. Mas é ali que surge uma chance, às vezes única, de mostrar a cara e iniciar um relacionamento frutífero. Um evento como esse tem muito a revelar sobre quais abordagens nas negociações globais dão samba. Jogo de cintura Nicole Saad Jafet, de 30 anos, e seu pai, Nicolau Saad Filho, de 62, são donos da General Products, exportadora com sede em São Paulo. Sentam-se à mesa de Manuel Acosta Cordero, dono da Cubalse, empresa de Cuba que compra artigos de diferentes partes do mundo e revende para lojas do seu país. Cordero dá as cartas. Faz questão de frisar que precisa de produtos de qualidade, pois fornece até mesmo para o corpo diplomático cubano. Com o jogo de cintura dos bons vendedores e um espanhol fluente, Nicole exalta as qualidades dos produtos que representa e ainda aproveita uma brecha para elogiar a capital cubana. "Já visitei Havana. Fiquei encantada", diz. O interlocutor abre um sorriso, tira os óculos e concorda. Volta a folhear o catálogo de móveis que Nicole lhe entregou. A empresária mostra-se confiante ao notar o sinal de interesse. Os dois relógios digitais gigantes, dispostos na entrada e nos fundos do salão, mostram que o tempo da reunião se esgotou. Alguns monitores começam a circular entre as mesas, chamando a atenção de quem insiste em ultrapassar o tempo. O trânsito dentro do salão aumenta. Os representantes das tradings circulam de um lado para o outro. A maioria carrega malas de viagem, assim como fazem Nicole e Saad Filho, que agora partem em direção a uma mesa do Chile. É a segunda reunião de uma série de 14 que a dupla terá até o final do evento. À medida que o tempo passa, o clima inicial de insegurança se dilui e as conversas - em espanhol e "portunhol" - ficam mais animadas. Sobre as mesas alterna-se todo tipo de amostra que se possa imaginar: perfumes, vassouras, tecidos, além de pilhas de catálogos. Na mesa de Alessandro Fonseca, dono da Global Wear, importadora da Cidade do México, surge um sapato feminino, depois um masculino. Foram colocados ali por Carlos Sérgio, representante da Biroex, trading de São José dos Campos, no interior de São Paulo. Alguns minutos de conversa são suficientes para que Sérgio guarde os sapatos novamente na mala. Pelo rumo da conversa, ele logo percebe que os seus preços estão muito distantes daqueles que o comprador está disposto a pagar. "Eu forneço para grandes redes de varejo, como o Wal-Mart, e preciso de produtos com valores muito competitivos", justifica Fonseca, um paulistano de 34 anos que se mudou para o México em 2001, onde abriu a própria trading. Boas expectativas Ao descobrir que Fonseca tem interesse em importar açúcar e etanol, Sérgio diz que não trouxe os catálogos específicos do ramo, mas garante que enviará informações nas semanas seguintes. "Esse comportamento é comum nas rodadas de negócios: os vendedores mais habilidosos encontram abertura para novos contatos, mesmo que cheguem despreparados para a reunião", afirma Fonseca. O representante do México encerra o expediente contabilizando 25 encontros. Não chegou a fechar negócios na rodada, mas voltará para o seu escritório com expectativas de comprar futuramente açúcar, café, etanol e roupas de cama, mesa e banho. A dupla Nicole e Saad Filho, da General Products, sai entusiasmada com possíveis encomendas de móveis, materiais de construção e autopeças para o Panamá, a Venezuela, o Peru, o Chile e a Colômbia. "Já imaginou se tivéssemos de viajar para todos esses países e fazer os contatos que fizemos?", pergunta Nicole. Fonte: Empresas e Negócios http://empresas.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA1700948-2992,00.html